Modelo de Precificação

Sport Tech Club - Estratégia de Pricing SaaS

Visão Geral

Este documento define o modelo de precificação do Sport Tech Club, incluindo planos, features, unit economics e estratégias de crescimento.

1. Planos e Preços

1.1 Estrutura de Planos

yaml

planos:
  starter:
    nome: Starter
    preco_mensal: R$ 199
    preco_anual: R$ 1.990 # 2 meses grátis
    descricao: Para arenas pequenas começando a digitalizar
    ideal_para: "1-3 quadras"

  professional:
    nome: Professional
    preco_mensal: R$ 499
    preco_anual: R$ 4.990 # 2 meses grátis
    descricao: Para arenas em crescimento
    ideal_para: "4-8 quadras"
    destaque: true # Plano mais popular

  business:
    nome: Business
    preco_mensal: R$ 999
    preco_anual: R$ 9.990 # 2 meses grátis
    descricao: Para arenas estabelecidas
    ideal_para: "9-15 quadras"

  enterprise:
    nome: Enterprise
    preco_mensal: Sob consulta
    descricao: Para redes de arenas e grandes operações
    ideal_para: "16+ quadras ou múltiplas unidades"

1.2 Matriz de Features

Feature	Starter	Professional	Business	Enterprise
Quadras	3	8	15	Ilimitado
Usuários admin	2	5	15	Ilimitado
Reservas/mês	500	2.000	10.000	Ilimitado
Armazenamento	5GB	20GB	100GB	Ilimitado
Agenda online	✓	✓	✓	✓
App para jogadores	✓	✓	✓	✓
Pagamento online	-	✓	✓	✓
Fila de espera	-	✓	✓	✓
Winner stays	-	✓	✓	✓
Gamificação básica	-	✓	✓	✓
Relatórios avançados	-	-	✓	✓
API de integração	-	-	✓	✓
Gamificação avançada	-	-	✓	✓
Precificação dinâmica	-	-	-	✓
Multi-unidade	-	-	-	✓
SLA garantido	-	-	-	99.9%
Suporte	Email	Email + Chat	Prioritário	Dedicado
Onboarding	Self-service	Assistido	Dedicado	White-glove

1.3 Add-ons

yaml

addons:
  pagamentos:
    nome: Pagamentos Online
    preco: R$ 99/mês + 2.9% por transação
    disponivel: Starter
    descricao: Aceite PIX, cartões e boleto

  sms:
    nome: Pacote SMS
    precos:
      - quantidade: 500
        preco: R$ 49
      - quantidade: 2000
        preco: R$ 149
      - quantidade: 5000
        preco: R$ 299

  whatsapp:
    nome: Integração WhatsApp
    preco: R$ 149/mês
    disponivel: Todos
    descricao: Envio de confirmações e lembretes

  dominio:
    nome: Domínio Personalizado
    preco: R$ 49/mês
    disponivel: Professional+
    descricao: arena.seudominio.com.br

  treinamento:
    nome: Treinamento Extra
    preco: R$ 299/sessão
    disponivel: Todos
    descricao: 2h de treinamento presencial ou remoto

2. Unit Economics

2.1 Métricas por Plano

yaml

unit_economics:
  starter:
    mrr: R$ 199
    cac: R$ 400
    ltv: R$ 2.388 # 12 meses média
    ltv_cac_ratio: 5.97
    payback_months: 2.0
    gross_margin: 85%

  professional:
    mrr: R$ 499
    cac: R$ 800
    ltv: R$ 8.982 # 18 meses média
    ltv_cac_ratio: 11.23
    payback_months: 1.6
    gross_margin: 88%

  business:
    mrr: R$ 999
    cac: R$ 1.500
    ltv: R$ 23.976 # 24 meses média
    ltv_cac_ratio: 15.98
    payback_months: 1.5
    gross_margin: 90%

  enterprise:
    mrr: R$ 3.000+ (média)
    cac: R$ 5.000
    ltv: R$ 108.000 # 36 meses média
    ltv_cac_ratio: 21.6
    payback_months: 1.7
    gross_margin: 92%

2.2 Estrutura de Custos

yaml

custos_por_cliente:
  infraestrutura:
    hosting: R$ 15/mês # AWS/GCP
    storage: R$ 2/GB/mês
    bandwidth: R$ 0.10/GB

  terceiros:
    payment_gateway: 2.9% + R$ 0.30/transação
    sms: R$ 0.08/msg
    email: R$ 0.001/msg
    keycloak: R$ 5/mês (infra)

  suporte:
    starter: R$ 10/mês (self-service)
    professional: R$ 25/mês
    business: R$ 50/mês
    enterprise: R$ 150/mês

  aquisicao:
    marketing_digital: 40% do CAC
    vendas: 35% do CAC
    onboarding: 25% do CAC

2.3 Revenue Mix

yaml

revenue_mix:
  assinaturas: 75%
  transacoes: 15%  # Taxa sobre pagamentos
  addons: 8%
  servicos: 2%     # Treinamentos, customizações

target_arpu:
  ano_1: R$ 450
  ano_2: R$ 580
  ano_3: R$ 720

3. Modelo de Taxa de Transação

3.1 Estrutura de Taxas

yaml

taxas_transacao:
  modelo: Repasse ao cliente final

  processamento:
    pix:
      taxa_fixa: R$ 0.00
      taxa_percentual: 0.99%
      prazo_repasse: D+1

    cartao_credito:
      taxa_fixa: R$ 0.30
      taxa_percentual: 2.99%
      prazo_repasse: D+30 (ou D+2 com antecipação)
      parcelamento:
        2x: +0.5%
        3x: +1.0%
        4-6x: +1.5%
        7-12x: +2.0%

    boleto:
      taxa_fixa: R$ 2.50
      taxa_percentual: 0%
      prazo_repasse: D+2 após compensação

  split_payment:
    taxa_split: R$ 0.50/split
    disponivel: Business+

3.2 Exemplo de Cálculo

Reserva de R$ 150,00 paga com cartão de crédito em 2x:

Taxa de processamento:
- Taxa fixa: R$ 0.30
- Taxa percentual: R$ 150 × 2.99% = R$ 4.49
- Taxa parcelamento: R$ 150 × 0.5% = R$ 0.75
- Total taxas: R$ 5.54

Valor líquido para arena: R$ 144.46

Split com instrutor (30%):
- Valor instrutor: R$ 45.00
- Taxa split: R$ 0.50
- Valor arena: R$ 98.96

4. Estratégia de Aquisição

4.1 Funil de Conversão

┌─────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│                        Funil de Vendas                          │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│                                                                  │
│  ┌─────────────────────────────────────────────────────────┐   │
│  │                    Visitantes                             │   │
│  │                      10.000                               │   │
│  └─────────────────────────┬───────────────────────────────┘   │
│                            │ 15%                               │
│  ┌─────────────────────────▼───────────────────────────────┐   │
│  │                 Leads (Cadastros)                         │   │
│  │                      1.500                                │   │
│  └─────────────────────────┬───────────────────────────────┘   │
│                            │ 40%                               │
│  ┌─────────────────────────▼───────────────────────────────┐   │
│  │               Trials Iniciados                            │   │
│  │                        600                                │   │
│  └─────────────────────────┬───────────────────────────────┘   │
│                            │ 25%                               │
│  ┌─────────────────────────▼───────────────────────────────┐   │
│  │                 Clientes Pagantes                         │   │
│  │                        150                                │   │
│  └─────────────────────────────────────────────────────────┘   │
│                                                                  │
│  Conversão total: 1.5%                                          │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────┘

4.2 Canais de Aquisição

yaml

canais:
  marketing_digital:
    share: 40%
    cac: R$ 300
    canais:
      - Google Ads (30%)
      - Facebook/Instagram (25%)
      - LinkedIn (10%)
      - SEO Orgânico (35%)

  vendas_diretas:
    share: 35%
    cac: R$ 600
    canais:
      - Outbound (ligações)
      - Eventos esportivos
      - Parcerias com federações

  indicacoes:
    share: 20%
    cac: R$ 150
    programa: R$ 200 por indicação convertida

  parcerias:
    share: 5%
    cac: R$ 400
    canais:
      - Revendedores
      - Consultorias esportivas

4.3 Trial e Onboarding

yaml

trial:
  duracao: 14 dias
  plano: Professional (completo)
  limitacoes:
    - Marca d'água em relatórios
    - "Trial" visível para clientes
  conversao_alvo: 25%

onboarding:
  starter:
    tipo: Self-service
    recursos:
      - Wizard de configuração
      - Vídeos tutoriais
      - Central de ajuda
      - Chat com IA

  professional:
    tipo: Assistido
    recursos:
      - Chamada de boas-vindas (30min)
      - Configuração inicial guiada
      - Check-in após 7 dias

  business:
    tipo: Dedicado
    recursos:
      - Gerente de sucesso dedicado
      - Treinamento da equipe (2h)
      - Migração de dados assistida
      - Revisão mensal por 3 meses

  enterprise:
    tipo: White-glove
    recursos:
      - Equipe de implementação
      - Customizações sob medida
      - Treinamento presencial
      - Suporte 24/7

5. Retenção e Expansão

5.1 Métricas de Retenção

yaml

retencao:
  targets:
    gross_retention: 95%
    net_retention: 110%
    churn_mensal: 2%

  segmentacao:
    starter:
      churn_mensal: 4%
      upgrade_rate: 15%/ano

    professional:
      churn_mensal: 2%
      upgrade_rate: 20%/ano

    business:
      churn_mensal: 1%
      upgrade_rate: 10%/ano

    enterprise:
      churn_mensal: 0.5%
      expansion_rate: 25%/ano

5.2 Estratégias de Expansão

yaml

expansao:
  upsell:
    gatilhos:
      - 80% do limite de quadras usado
      - 80% do limite de reservas usado
      - Uso intenso de feature de plano superior
    oferta: Upgrade com 20% desconto no primeiro mês

  cross_sell:
    addons_recomendados:
      starter: [pagamentos, sms]
      professional: [whatsapp, dominio]
      business: [integracao_erp, treinamento]

  expansion:
    novas_unidades: Desconto progressivo
      - 2ª unidade: 20% desconto
      - 3ª unidade: 30% desconto
      - 4+: 40% desconto

5.3 Programa de Fidelidade

yaml

fidelidade:
  niveis:
    bronze: # 0-12 meses
      beneficios:
        - Suporte padrão
        - Acesso a webinars

    silver: # 12-24 meses
      beneficios:
        - 5% desconto na renovação
        - Acesso beta a novas features
        - Suporte prioritário

    gold: # 24-36 meses
      beneficios:
        - 10% desconto na renovação
        - Consultoria trimestral
        - Case study/testimonial (benefício mútuo)

    platinum: # 36+ meses
      beneficios:
        - 15% desconto na renovação
        - Acesso exclusivo a roadmap
        - Influência em priorização de features
        - Evento anual VIP

6. Projeções Financeiras

6.1 Projeção de Crescimento

yaml

projecao_clientes:
  ano_1:
    starter: 200
    professional: 80
    business: 20
    enterprise: 5
    total: 305
    mrr: R$ 145.850

  ano_2:
    starter: 350
    professional: 180
    business: 60
    enterprise: 15
    total: 605
    mrr: R$ 331.350

  ano_3:
    starter: 500
    professional: 350
    business: 120
    enterprise: 35
    total: 1.005
    mrr: R$ 629.650

crescimento:
  ano_1: -
  ano_2: 127% YoY
  ano_3: 90% YoY

6.2 Projeção de Receita

yaml

receita_anual:
  ano_1:
    arr: R$ 1.750.200
    transacoes: R$ 262.530  # 15%
    addons: R$ 140.016      # 8%
    servicos: R$ 35.004     # 2%
    total: R$ 2.187.750

  ano_2:
    arr: R$ 3.976.200
    transacoes: R$ 596.430
    addons: R$ 318.096
    servicos: R$ 79.524
    total: R$ 4.970.250

  ano_3:
    arr: R$ 7.555.800
    transacoes: R$ 1.133.370
    addons: R$ 604.464
    servicos: R$ 151.116
    total: R$ 9.444.750

6.3 Unit Economics Consolidado

yaml

metricas_consolidadas:
  ano_3:
    mrr: R$ 629.650
    arr: R$ 7.555.800
    arpu: R$ 627/mês
    cac_blended: R$ 650
    ltv_blended: R$ 12.540
    ltv_cac_ratio: 19.3
    payback_months: 1.4
    gross_margin: 88%
    net_margin: 35%

7. Políticas de Preço

7.1 Política de Desconto

yaml

descontos:
  comerciais:
    pagamento_anual: 17% (2 meses grátis)
    sem_fins_lucrativos: 30%
    startup: 50% (12 meses, < 2 anos idade)

  volume:
    multi_unidade:
      2_unidades: 20%
      3_unidades: 30%
      4+_unidades: 40%

  negociacao:
    alçadas:
      vendedor: até 10%
      gerente: até 20%
      diretor: até 30%
      ceo: > 30%

  sazonais:
    black_friday: 40% no primeiro ano
    aniversario: 25%

7.2 Política de Reajuste

yaml

reajuste:
  periodicidade: Anual
  indice: IGPM ou 10%, o que for menor
  aviso_previo: 30 dias

  grandfathering:
    duracao: 12 meses após alteração
    aplicacao: Apenas novos clientes no novo preço

  exceções:
    enterprise: Conforme contrato
    fidelidade_gold+: Isenção de reajuste

7.3 Política de Cancelamento

yaml

cancelamento:
  trial:
    prazo: Imediato
    reembolso: N/A

  mensal:
    prazo: Final do ciclo atual
    aviso: 5 dias antes da renovação
    reembolso: Não há (proporcional)

  anual:
    prazo: 30 dias para reembolso proporcional
    apos_30_dias: Sem reembolso
    downgrade: Permitido, proporcional

  enterprise:
    conforme_contrato: Geralmente 90 dias
    multa_rescisoria: 20% do valor restante

8. Competitividade

8.1 Análise de Mercado

yaml

concorrentes:
  playtomic:
    posicionamento: Premium, internacional
    preco: €99 - €299/mês
    diferenciais:
      - Marca global
      - Rede de jogadores
    fraquezas:
      - Preço alto para Brasil
      - Suporte em espanhol

  matchi:
    posicionamento: Mid-market
    preco: R$ 249 - R$ 599/mês
    diferenciais:
      - Foco em tênis/padel
      - Integração com federações
    fraquezas:
      - Sem gamificação
      - Interface datada

  quadra_agil:
    posicionamento: Low-cost
    preco: R$ 99 - R$ 299/mês
    diferenciais:
      - Preço agressivo
      - Simplicidade
    fraquezas:
      - Poucas features
      - Suporte limitado

nosso_posicionamento:
  diferencial_principal: Especialização em esportes de praia
  proposta_valor: Gamificação + Gestão completa
  target: Mid-market com ambição de crescimento

8.2 Matriz de Posicionamento

                        Preço
                  Baixo    │    Alto
                           │
            ┌──────────────┼──────────────┐
            │              │              │
   Básico   │  Quadra Ágil │              │
            │              │              │
            │              │              │
Features ───┼──────────────┼──────────────┤
            │              │              │
            │  [Sport Tech │   Playtomic  │
  Avançado  │    Club]     │              │
            │              │              │
            └──────────────┼──────────────┘
                           │

9. Implementação

9.1 Checklist de Lançamento

[ ] Página de preços no site
[ ] Fluxo de checkout implementado
[ ] Gateway de pagamento integrado
[ ] Sistema de trials automatizado
[ ] Billing e invoicing configurados
[ ] Métricas de MRR/Churn instrumentadas
[ ] Playbook de vendas documentado
[ ] Material de marketing pronto
[ ] Treinamento do time de vendas
[ ] FAQ de preços publicado

9.2 Ferramentas

yaml

stack_billing:
  cobranca: Stripe Billing
  analise: ProfitWell
  dunning: Stripe + emails customizados
  invoicing: Stripe Invoicing
  contabilidade: Integração com ContaAzul
  metricas: Metabase + dashboards custom

10. Revisão de Preços

10.1 Gatilhos para Revisão

yaml

gatilhos:
  metricas:
    - Churn > 3%/mês por 3 meses
    - LTV/CAC < 3
    - Conversão trial < 15%
    - Win rate < 20%

  mercado:
    - Movimento de preços de concorrentes
    - Entrada de novo competidor
    - Mudança regulatória

  produto:
    - Lançamento de feature major
    - Mudança significativa de custos
    - Nova vertical de mercado

10.2 Processo de Revisão

yaml

revisao:
  frequencia: Trimestral
  participantes:
    - Product
    - Finance
    - Sales
    - Customer Success

  analises:
    - Willingness to pay (pesquisa)
    - Análise de cohort
    - Competitive intelligence
    - Cost structure review

  aprovacao: CEO + CFO

Este documento é revisado trimestralmente e serve como fonte de verdade para todas as decisões de pricing do Sport Tech Club.

Modelo de Precificação ​

Visão Geral ​

1. Planos e Preços ​

1.1 Estrutura de Planos ​

1.2 Matriz de Features ​

1.3 Add-ons ​

2. Unit Economics ​

2.1 Métricas por Plano ​

2.2 Estrutura de Custos ​

2.3 Revenue Mix ​

3. Modelo de Taxa de Transação ​

3.1 Estrutura de Taxas ​

3.2 Exemplo de Cálculo ​

4. Estratégia de Aquisição ​

4.1 Funil de Conversão ​

4.2 Canais de Aquisição ​

4.3 Trial e Onboarding ​

5. Retenção e Expansão ​

5.1 Métricas de Retenção ​

5.2 Estratégias de Expansão ​

5.3 Programa de Fidelidade ​

6. Projeções Financeiras ​

6.1 Projeção de Crescimento ​

6.2 Projeção de Receita ​

6.3 Unit Economics Consolidado ​

7. Políticas de Preço ​

7.1 Política de Desconto ​

7.2 Política de Reajuste ​

7.3 Política de Cancelamento ​

8. Competitividade ​

8.1 Análise de Mercado ​

8.2 Matriz de Posicionamento ​

9. Implementação ​

9.1 Checklist de Lançamento ​

9.2 Ferramentas ​

10. Revisão de Preços ​

10.1 Gatilhos para Revisão ​

10.2 Processo de Revisão ​

Modelo de Precificação

Visão Geral

1. Planos e Preços

1.1 Estrutura de Planos

1.2 Matriz de Features

1.3 Add-ons

2. Unit Economics

2.1 Métricas por Plano

2.2 Estrutura de Custos

2.3 Revenue Mix

3. Modelo de Taxa de Transação

3.1 Estrutura de Taxas

3.2 Exemplo de Cálculo

4. Estratégia de Aquisição

4.1 Funil de Conversão

4.2 Canais de Aquisição

4.3 Trial e Onboarding

5. Retenção e Expansão

5.1 Métricas de Retenção

5.2 Estratégias de Expansão

5.3 Programa de Fidelidade

6. Projeções Financeiras

6.1 Projeção de Crescimento

6.2 Projeção de Receita

6.3 Unit Economics Consolidado

7. Políticas de Preço

7.1 Política de Desconto

7.2 Política de Reajuste

7.3 Política de Cancelamento

8. Competitividade

8.1 Análise de Mercado

8.2 Matriz de Posicionamento

9. Implementação

9.1 Checklist de Lançamento

9.2 Ferramentas

10. Revisão de Preços

10.1 Gatilhos para Revisão

10.2 Processo de Revisão